近年、不動産業界は、仲介専門から買取再販業者への変革が進んでおります。
何故その流れになってしまったのか？
今回は業界の流れと私見も踏まえた正しい不動産業界の在り方について考えてみましたので、お時間があればお付き合いください。
１，不動産仲介業の限界
２，買取業者の利益と再販
３，デベロッパーと販売代理
４，不動産業界の構造と求められる不動産仲介
１，不動産仲介業者の限界
不動産業には土地を仕入れてマンションなどを企画し販売するデベロッパー、新築販売会社、買取再販業者、仲介会社があります。
その中でもっとも利益率が低いのが不動産仲介会社となります。
不動産仲介は報酬額が最大売買価格の3％+6万円（税別）となっており、それ以上の報酬を受け取れないようになっている為です。
一般の消費者様からすると1億円の売買仲介で300万円程度の仲介手数料が入るのだから、儲かるとお考えかもしれませんが、案内したお客様が全員購入することはまず御座いません。
実際お客様と接点を持つための広告費やご案内、交通費、物件調査費、人件費、諸経費等、様々な費用が掛かり、成約しないといただけない報酬制度の為、成約出来なかった場合、ゼロ円となり広告費や人件費など全てがマイナスとなります。つまり仲介業者の調査や説明などのサービスは全てゼロ円です。
大手不動産仲介会社は自社で買取などは行いわない為、媒介契約で売主様よりいくら物件を預かっても成約しなければ仲介手数料が入らないことになります。
少人数で営業している中小不動産会社は別ですが、大所帯で一等地に構える大手不動産会社は経費も多くかかります。その為、毎月の利益や運転資金は各支店で必須の達成条件です。
そこで主流となったのが、買取再販業者に売却し、売却時に売主様と買取業者からの両手仲介手数料を売上げ、さらに再度販売時に専任仲介に入り1物件で2度仲介手数料が両手で入った方が担当者の苦労も少なく済むので会社や支店の売上目標や利益を確保するために囲い込みや買取業者に真っ先に買い取ってもらえるよう、売主様の利益である売却価格を下げさせる営業に力を入れていったのかと思われます。
中小不動産仲介業者は、知名度と資金力の大きい大手不動産会社に媒介を占有され（東京都内の媒介物件の6～7割程度が大手6社と言われております。）、媒介物件を図面作成中や案内不可等の囲い込みにより、国やレインズ（不動産流通機構）の思惑とは違う方向に媒介行為が行われていることが原因で、お客様へ紹介出来る物件の範囲が狭くなり、自社で物件を購入して自社で販売する買取業者へと変革を余儀なくされ、現在に至っています。
不動産仲介業の限界は、不動産業界の内部の問題で、公正な媒介行為が知名度や資金力による大手不動産会社の占有により乱され公正な不動産取引からお客様の大切な資産である不動産の売却時に買取や自己都合を優先する闇の取引に誘因する一般消費者様の利益を搾取する問題と考えております。
２，買取業者の利益と再販
不動産の買取業者の利益や売却する一般のお客様の損失について、私見を交えながら解説しております。
不動産を買い取り後、再販する際に、建物を解体して更地で土地として販売するケースや、リフォームを行い、リノベーション物件として、不動産会社が買取しております。
買取再販業者のモチベーションは、リフォームなどで新しいものを創り出し付加価値を与え、不動産を再生することを目的にしている企業が多いようです。
不動産会社は買取再販する際、金融機関からプロジェクト融資を受けて約半年~1年の期間で再販します。
では、買取業者の再販時の利益はどれくらいでしょうか？
物や業者によっても様々ですが、買取業者は再販する際の利益を考えて仕入れを行います。
基本的に再販までにかかる経費を差し引いて、利益を15％～20％程度上げる計画で仕入れをします。
土地やマンションのリノベーションの場合、物件価格の約1～2割程度
戸建ての場合は1棟当たり500万円～1000万円程度が目安です。
例）中古マンション 再販売価格 8,200万円
物件購入費 5600万円
諸経費（税金、仲介手数料等） 約350万円
リフォーム 約700万円
再販時仲介手数料 約240万円
粗利 約1300万円
上記は概算ですが、ざっとこういった内容になります。
仲介と比べると比較にならない利益です。
その為、仲介で案内や物件を探しでゼロ円で奉仕するよりも、買取再販した方が、仕事の工数も減り楽なので買取して再販する業者がどんどん増えております。
では買取業者が多くなっている理由は他にもあるのでしょうか？
答えはYESです。
これは私が買取業者の担当から聞いた話ですが、買取業者の仕入れ先は9割程度が大手不動産仲介業者から購入しています。
買取業者は仕入れ担当が当社など不動産会社をよく回っているのですが、仕入れ担当者に聞いたところによると、仲介手数料や個人キックバックなど大手不動産仲介会社の担当者と仲良くしていれば物件が回ってくるそうで、買取希望額まで値下げもすぐに出来て安価で買取が出来るそうです。
不動産業者同士で裏取引をしているような形になります。
知名度・資金力がある大手の不動産仲介会社などは一般のお客様が売却を依頼しやすい構造になっています。
売買実績も多い為、任せておけば大丈夫！または大手不動産仲介業者が言うのだから間違いないと考えるお客様が多いようです。
買取仕入れ時の不動産仲介会社が値下げ営業に頑張る原因は、再販も仕入れ業者に専任仲介！
買取再販業者と仲介会社は安く購入できる代わりに再度販売する際も専任媒介を約束事とし、非公開で仕入れ担当の仲介業者が専任でお客様に優先紹介出来る権利を約束することが多いようです。
利益率から考えても、買取業者に両手仲介でお客様の物件を安価で売却、もしくは自社で買取して再販することを考える方が会社としては利益が出ますので、では当社でもやれば良いと考える方もいると思います。それは本当にお客様の為になる商売でしょうか？社会貢献出来る事業ですか？
私の考えとは異なりますので、当社では推奨しません。お客様に買い取ってほしいと言われたら買取金額は提示します。
買取業者の仕入れの9割は大手より回ってきた非公開物件を安価で購入している。
利益率は物件再販価格の15～20％程度なので利益率が高い
再販時は仕入れ先仲介業者に専任（優先）
３，デベロッパーと販売代理
デベロッパーは大手から中小まで様々ですが、土地を仕入れてマンションや戸建てを建てて分譲する会社です。
主に不動産大手の本部が行っている事業です。
例）三井不動産、三菱地所、住友不動産等
※三井不動産でもリハウスは仲介、住友不動産でも住友不動産販売は仲介というように、仲介会社とデベロッパーは同族ですが別会社です。
デベロッパーは、土地の仕入れがメインになりますが、こちらもやはり仲介会社が情報を持込買い取ります。
その際に再販時の販売代理を取得できるケースが多いようです。その為、大手不動産同士が協業で販売代理で入ることが多い。
販売代理
新築マンションなどは特にですが、新築マンションの販売はモデルルームを設営したり、事前に準備が多数かかります。その為販売は販売代理として提携した、分譲会社（デベロッパー）の子会社や土地の仕入れでお世話になった仲介会社が入るのが通常です。
一般の仲介会社は新築マンションは販売出来ません。
デベロッパーは、販売代理会社に6％の代理報酬を支払うのが一般的です。
新築マンションの販売時には一般のお客様からは仲介手数料は取りませんが、販売代理業者はしっかりと利益が残る形態になっています。
勿論、広告費などはかかりますが、新築は人気もあります。一般の方も購入しやすい部分がありますので、仲介と比べると工数が少なくなります。
４，不動産業界の構造と求められる不動産仲介
1～3でお話しした通り、不動産業界は資金力と営業戦略で大手不動産業者が有利になることは言うまでもありません。
しかし、このままでは不動産業者はどんどん買取再販が主流の業界となり、一般顧客様の利益を搾取し、お客様を裏切る業界になるばかりです。
国や不動産業界の目指す方向と公正な仲介に悪しき慣習を作ってはどうしようもありません。大手含む各不動産業者様が自己利益だけでなく一般のお客様の利益と共存できる営業戦略を明確にし、囲い込みなど自己利益を優先するのではなく、業界を代表する企業として公正な不動産取引のトップランナーとして情報開示していただくことを望むばかりです。
不動産仲介は、誰もが同様の物件を紹介出来、公正な取引を目指している不動産業の要の事業です。
不動産業界全体で、不動産業者同士の情報や一般消費者様に正確な情報を提供し、買取で生計を立てる業者が少しでもなくなれば、もう一度不動産仲介が一般消費者様に信用していただける未来が来るのではと考えております。
嘘やお客様の利益を搾取する不動産業者の撲滅を願って・・
最後に、株式会社ジェイランドでは、エージェント制の採用で購入と売却をそれぞれ別の担当が行う不動産仲介サービスを行っております。
当社でもバイヤーズエージェント（買主代理人）サービスでは、お客様からのご相談で見たい物件をご紹介出来ない案件が多数御座いました。
これは名前は出さないですが、大手不動産業者様に問い合わせした際に起こる囲い込みとみられる行為の為です。全ての担当者で起こっている訳でもなく、一部の担当者かと思われますが、会社や支店ごとに特色があるようにも感じております。
売却代理人 セラーズエージェントサービス
では、売主様の目的に合わせて売却方法をご提案し、全国の不動産業者様に情報を公開しております。
不動産は世界に一つしかない大変価値のあるものです。
お客様にとっての一番はお客様が売却しようとしている物件かもしれません。
公正な情報開示で多数のお客様に購入を検討していただけるサービスを提供させていただいておりますので、是非ご活用ください。
※不動産会社のサービスは各会社で異なります。本ブログは固有名詞を出して指摘する内容では御座いません。
※多くの大手不動産仲介会社では公正な取引をされていると思いますが、私見で実際に経験した内容を記載しております。一部の悪質な担当者のイメージが強調されていると誤認する方もいらっしゃるかもしれませんが、あくまで私的な感想となりますのでご了承くださいませ。
目黒区、世田谷区のエージェント制 住宅専門不動産売買会社
相続、売却、購入などご相談は無料です。お気軽にご相談ください。
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